La cita de negocio

En el proceso de la venta compleja* hay un elemento que es imprescindible y es LA CITA con el prospecto.

La cita hay que planearla esto no quiere decir que se tomara un tiempo largo en hacerlo a veces puedes ser así y otras nos tomara unos segundos, en ambos casos debemos considerar lo siguiente:

¿A quién conviene le hagamos la presentación de nuestro producto o servicio?

 

Si se trata de una empresa, se pensaría y así yo lo hecho en varias ocasiones en “el dueño” sin embargo dependiendo del tipo de organización que sea, puede ser el propietario la mejor opción y en otros casos no.

Ejemplo:

Cuando se trata de un empresario que debido a sus ocupaciones o desorganización de su agenda diaria no dispone de tiempo para “prestar atención” a gente como tú o yo que llegamos a hacer una propuesta con la mejor intención de que ellos tengan un beneficio y el individuo no lo “capta” porque su OAR (Antena de captura de información) ésta en otro lugar o idea, y mientras hablas esa persona te está diciendo con su “no verbal” date prisa que tengo otras cosas más importantes que hacer, e incluso hay quienes te lo dicen de plano.

En otros casos no conviene que sea el dueño y si mejor su gerente o encargado o asistente o el jefe del departamento de compras o el de atención a clientes o el de producción etc. Y esto es porque esas personas son quienes “viven” a diario una carencia que tu producto o servicio les puede solucionar, y que además les da la oportunidad de llegar con el dueño o máxima autoridad de la organización y presentar la posible solución.

Por eso es conveniente antes de solicitar la cita, observar como es la organización de la empresa, como es su dueño o responsable máximo, y quien es la o las personas que “tienen y viven” el problema que tú pretendes solucionar.

*Considero 2 tipos de venta: La simple, ejemplos: Un puesto de revistas, una heladería, una panadería, una ferretería, una mueblería, un taller de cualquier especialidad etcétera es decir negocios a donde el prospecto o cliente llega solicita el producto o servicio porque ya sabe o conoce que es lo que le dara solución a su situación.

Y el otro tipo de venta es la Compleja aquella en la que el prospecto o cliente no conoce total o parcialmente el producto o servicio que le dará solución a su situación y que se hace necesario un sondeo de algunos puntos a considerar antes de ofrecer el producto o servicio; y para ello se requiere de una o varias citas.

En otro momento hablaremos de COMO CONSEGUIR LA CITA, como desenvolverse durante la cita, así como cuantas citas serán necesarias.

Gracias por tu atención espero haberte sido útil con esta Idea.

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